Тренинг
«АКТИВНЫЕ ПРОДАЖИ НА КОНКУРЕНТНОМ B2B РЫНКЕ»
20-21 марта 2014 года
Целевая аудитория: Менеджеры по продажам и руководители сбытовых подразделений компаний, работающих на B2B рынках.
ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА:
Обучить участников методам активных продаж на конкурентных B2B рынках.
СОДЕРЖАНИЕ:
Блок 1. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах. Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В-рынках.
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
- Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции, предлагаемой Вашей компанией?
- Какая информация нужна, и где ее можно найти?
- Нестандартные источники информации.
Блок 2. Оценка перспективности нового клиента.
Цель данного блока — научиться дистанционно оценивать потенциал нового клиента.
- Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании?
- У каких сотрудников предприятия и под «каким соусом» можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента?
- Как, исходя из потенциала клиента, планировать дальнейшие контакты с ним?
Блок 3. «Холодный» звонок клиенту.
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам.
- Как превратить секретаря из «барьера» в союзника?
- Как захватить внимание собеседника?
- Технологии инфо-бизнеса в В2В-продажах (NEW!!!)
- Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
- Как преодолеть контактное сопротивление снабженца «У нас есть поставщики», «Мне не интересно с Вами работать», «Ничего не нужно»?
- Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции).
Блок 4. Как прояснить цепочку принятия решения о закупке.
Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.
- Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции?
- Как составить «Карту организации» и определить роли участников закупочного центра предприятия?
- Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, технологи, топ-менеджеры, проектировщики), влияющими на выбор поставщика?
- Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции?
Блок 5. Личная встреча с клиентом.
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с закупщиком, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
- Как сделать встречу в командировке эффективной.
- Как создать статус эксперта.
- Как перехватить инициативу и управлять диалогом с лицом, принимающим решения.
- Как применить технику SPIN в работе с В2В-клиентами.
- Какие стадии принятия решения проходит клиент.
- Каковы действия менеджера на каждой из них.
- Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента (лично) и его организации.
- Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
- Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов?
Блок 6. Как повысить ценность своего предложения.
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.
- Цена и ценность: как показать значимость своего предложения для Клиента?
- Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения?
- Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
- Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.
Блок 7. Как учитывать ценозависимость клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть влияние цены на принятие решения о закупке.
- На каких этапах принятия решения о закупке цена играет ключевую роль.
- Ценозависимые и ценонезависимые клиенты: как определить, кому Вы продаете?
- Работа с ценонезависимыми клиентами: почему надежность продукции и удобство работы с Вашей компанией стоят дополнительных денег?
- Работа с ценозависимыми клиентами: как обосновать целесообразность закупки более дорогой продукции?
Блок 8. Работа с ценовыми возражениями.
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с ценовыми возражениями.
- Как отстроиться от конкурентов и обосновать высокие цены.
- Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
- Как работать с ценовым возражением в зависимости от его причины?
- Что делать, если возражение по цене лишь отговорка.
Блок 9. Ведение переговоров о цене.
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.
- Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица взаимосвязи цены и других условий, анализ уязвимости.
- Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышение ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация оппонента.
- Как влиять на Клиента и преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
- Секреты ведения торга.
- Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве?
ПО ОКОНЧАНИИ ТРЕНИНГА УЧАСТНИКИ СМОГУТ:
- Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на В2В-рынках.
- Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
- Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам.
- Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения о закупке, и другими участниками «закупочной цепочки».
- Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
- Повышать ценность своего предложения.
- Обосновывать высокую цену и отстраиваться от конкурентов.
- Учитывать ценозависимость клиентов при закупке.
- Работать с ценовыми возражениями.
- Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
- Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
МЕТОДЫ ПРОВЕДЕНИЯ ТРЕНИНГА:
Тренинг включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. Все ролевые игры участники отыгрывают с тренером (нет возможности «подыгрывать друг другу»), при этом работают только со своим товаром и реально существующими «в жизни» условиями и ценами.
Ведущий: Дмитрий Ткаченко, г. Москва
Тренер-консультант по продажам, член Клуба бизнес-тренеров г. Москва. Входит в десятку лучших тренеров сферы продаж по рейтингу журнала «SALES BUSINESS/Продажи».
Резюме тренера высылаем по запросу.
Продолжительность: 16 часов
Стоимость: 16 500 руб. за 1 участника. Для 3 и более человек от компании скидка 5%.
Заявки на участие просим высылать до 07.03.14 г.
Контактное лицо: Наталья Сафонова, Зоя Таштабанова
Для справок: тел. (846) 979-94-04, 212-03-52, моб. 8-927-768-01-41, udz@auk-olymp.ru
ЗВОНИТЕ ПРЯМО СЕЙЧАС!
|