|
Практический, модульный тренинг-курс
«Менеджер по продажам»
Для кого:
Для менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов-консультантов.
О чем эта программа:
- Об эффективной работе менеджера продаж.
- О том, как сделать процесс работы с клиентом управляемым, а не спонтанным.
- О том, как правильно и структурировано вести переговоры с клиентом.
- О финансовой дисциплине клиента по отношению к Вашей компании.
- О том, как работать с клиентами – должниками разных типов.
- И другая полезная информация, рассчитанная на повышение эффективности работы менеджера по продажам.
Что получат участники:
- В многочисленных тренировках специалисты отработают технологию ведения переговоров с клиентами до уровня умения.
- После прохождения курса у участников появится твердая позиция в отстаивании интересов и методы, помогающие добиваться результата, не обижая клиента. Участники снимут ряд психологических барьеров.
- Получат инструментарий для дальнейшего совершенствования в области продаж.
- Будут иметь алгоритмы пошаговых действий при ведении переговоров и «шпаргалки» с необходимыми вопросами, фразами, аргументами.
Программа курса на ноябрь 2013 года:
|
№
|
Прод-ть
(ак.час.)
|
Тема
|
Краткое содержание
|
Дата
|
|
1.
|
5
|
Модель эффективного менеджера по продажам.
|
- Целеполагание.
- Определение этапов продаж и целей на каждом этапе.
- Выявление ключевых компетенций на каждом этапе, оценка по шкале ФУ.
- Определение позиции эксперта по предоставляемым услугам при переговорах с клиентом.
- Идентификация специалиста с компанией.
- Выявление уникальных преимуществ компании.
- Позитивный настрой и элементы имиджа менеджера по продажам.
|
01.11.13
|
|
2.
|
5
|
Установление успешного контакта с клиентом.
|
- Успех с первых минут, завоевание доверия клиента.
- Ориентация в клиенте, определение типа восприятия.
- Секреты приветствия. Все о взгляде. Жесты, позы, мимика – источник информации и составляющая имиджа.
|
05.11.13
|
|
3.
|
5
|
Услышать клиента.
|
- Секреты делового общения.
- Методы активного слушания.
- Дословное повторение – значение в процессе переговоров.
- Перефразирование – механизм вовлечения клиента.
- Интерпретация как метод управления переговорами.
|
07.11.13
|
|
4.
|
10 (2 дня)
|
Управление переговорами с клиентом.
|
- Основное правило менеджера по продажам.
- Как определить потребности клиента. Учимся задавать правильные вопросы.
- Методики ведения переговоров (метод 13 вопросов, СПИН и т.д.)
|
1-й день (5 ч.):
11.11.13
2-й день (5 ч.):
12.11.13
|
|
5.
|
10 (2 дня)
|
Эффективная презентация товаров и услуг.
|
- Роль и место презентации в процессе переговоров.
- Структура презентации.
- Аргументация.
- Секреты эффективных речевых формулировок.
|
1-й день (5 ч.): 18.11.13
2-й день (5 ч.):
19.11.13
|
|
6.
|
10 (2 дня)
|
Работа с конфликтами в продажах.
|
- Выявление типов конфликтных клиентов.
- Этапы и способы разрешения конфликтных ситуаций.
- Техники по урегулированию отношений между конфликтующими сторонами.
- Технологии перевода конфликтного клиента к сотрудничеству.
|
1-й день (5 ч.):
22.11.13
2-й день (5 ч.):
25.11.13
|
|
7.
|
5
|
Возврат дебиторской задолженности.
|
- Аргументация сроков оплаты.
- Ролевые стратегии.
- Работа с незапланированной дебиторской задолженностью.
- Упражнение по ролевым проявлениям при переговорах по возврату задолженности.
- Создание «банка аргументов».
|
28.11.13
|
|
8.
|
10
|
Работа по телефону в продажах.
|
- Принципы эффективности телефонных переговоров.
- Алгоритм телефонных переговоров.
- Преодоление автоответчика.
- Методы повышения эффективности переговоров (бумеранг, кружево, метод Сократа, выбор без выбора и т.д.).
- Правила управления переговорами.
|
30.11.13
|
Регламент одного модуля:
18.00 – Бизнес-кейс, практическая отработка навыков, обмен опытом.
19.30 – Кофе-пауза.
19.45 – Бизнес-кейс, практическая отработка навыков, обмен опытом.
22.00 – Окончание.
Все темы будут иметь теоретический блок и практические занятия, которые позволят закрепить на практике полученные знания. 80% практики!
Все документы, о которых будет идти речь, предоставляются слушателям в электронном виде и фрагментарно в раздаточном материале. Занятия ведут опытные бизнес-тренеры, консультанты с опытом практической деятельности на ведущих должностях, в компаниях среднего и крупного бизнеса.
Продолжительность: 1 месяц, 60 ак. часов, с 18.00 до 22.00 ч.
Свидетельство: После окончания курса участникам вручаются свидетельства об окончании курса.
Стоимость полного курса: 18000 рублей.
Стоимость одного модуля: 1800 рублей.
Количество участников в группе: не более 15 участников.
Для справок: т/ф (846) 979-94-04, 89376500457. E-mail: udz@auk-olymp.ru
|
